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与美国人做生意的技巧

信息来源:tradekey中国服务中心 发布时间:2010-05-17 20:49:57

一、美国买家的种类与采购模式
很多中国的供应商只知道做外单,但是总分不清楚,客人的种类与采购模式,雾里看花,难以摸透,在此提供一些经验,供有意经营美国市场的供应商了解。

     百货公司买主(department store buyer)- 很多美国百货公司他们会自己采购各类产品,不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如macy&rsquos; ,JCPenny,等等,几乎有自己的采购公司在各生产市场。一般工厂很难打入,他们往往透过大贸易商来选择他们的供应商,自成一个采购系统。

        品牌进口商(importer)

      大部分是品牌自己进货如(Nike,Samsonite)等等,他们会找有规模,品质好的工厂直接以OEM方式下单,他们的利润较好,品质要求有自己的标准,订单稳定,跟工厂建立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商到中国的展销会来找厂商,这是值得中小型工厂努力开发的客人。进口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素,在做生意前。可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品牌,也有机会培养成大客户。
  
     批发商(wholesaler)  
采购量大,价格要求稳定,每年购买产品变化不会太大,品质要求很高。不大容易变换供应商。大部分都看美国本地的展,不会亲自到中国看展。  

      连锁大型超商卖场(MART)

      如沃尔马(WALMART,KMART..)等等,采购量大,也有自己的采购公司(BUYING OFFICE)在生产市场,有自己的采购系统,他们的采购对市场价格的敏感度很高,产品变化要求也很大,工厂价压得很低,但量很大。开发力强,价格便宜,资金雄厚的工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持距离,否则他一张订单的周转资金就让你吃不消,万一品质无法达到验货标准,就难以翻身了。

批发的进口商,他们通常采购特定的产品,在美国国内有自己的发货仓库(WAREHOUSE),透过展览销售他们的产品,量大;价钱,产品的独特性是他们注意的重点。这类客人很容易比价钱,因为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的,所以价格及产品的差异性要很高,如果相同的产品,那么常会因为别人价钱较低而跑单。主要的采购方式是自己到中国看展采购。  

      很多华人资金较雄厚的,就在美国做批发生意,成为批发商,回中国采购。 

       贸易商(Trader)  
这部分的客人,什么产品都可能会买,因为他们有各种不同的客人,采购不同的产品,但订单的延续性比较不稳定。订单量也较不稳定。小厂比较容易做到。  

     零售商(retailer)  

     几年前,美国零售商几乎都在美国本土采购,但商业进入网路化以后,越来越多的零售商自己透过网路询价采购,这类客人其实是很难培养大的,所以比较适合国内批发商来做,工厂只是浪费时间报价,没有潜力。
一、美国买家的种类与采购模式
很多中国的供应商只知道做外单,但是总分不清楚,客人的种类与采购模式,雾里看花,难以摸透,在此提供一些经验,供有意经营美国市场的供应商了解。

     百货公司买主(department store buyer)- 很多美国百货公司他们会自己采购各类产品,不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如macy&rsquos; ,JCPenny,等等,几乎有自己的采购公司在各生产市场。一般工厂很难打入,他们往往透过大贸易商来选择他们的供应商,自成一个采购系统。

        品牌进口商(importer)

      大部分是品牌自己进货如(Nike,Samsonite)等等,他们会找有规模,品质好的工厂直接以OEM方式下单,他们的利润较好,品质要求有自己的标准,订单稳定,跟工厂建立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商到中国的展销会来找厂商,这是值得中小型工厂努力开发的客人。进口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素,在做生意前。可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品牌,也有机会培养成大客户。
  
     批发商(wholesaler)  
采购量大,价格要求稳定,每年购买产品变化不会太大,品质要求很高。不大容易变换供应商。大部分都看美国本地的展,不会亲自到中国看展。  

      连锁大型超商卖场(MART)

      如沃尔马(WALMART,KMART..)等等,采购量大,也有自己的采购公司(BUYING OFFICE)在生产市场,有自己的采购系统,他们的采购对市场价格的敏感度很高,产品变化要求也很大,工厂价压得很低,但量很大。开发力强,价格便宜,资金雄厚的工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持距离,否则他一张订单的周转资金就让你吃不消,万一品质无法达到验货标准,就难以翻身了。

批发的进口商,他们通常采购特定的产品,在美国国内有自己的发货仓库(WAREHOUSE),透过展览销售他们的产品,量大;价钱,产品的独特性是他们注意的重点。这类客人很容易比价钱,因为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的,所以价格及产品的差异性要很高,如果相同的产品,那么常会因为别人价钱较低而跑单。主要的采购方式是自己到中国看展采购。  

      很多华人资金较雄厚的,就在美国做批发生意,成为批发商,回中国采购。 

       贸易商(Trader)  
这部分的客人,什么产品都可能会买,因为他们有各种不同的客人,采购不同的产品,但订单的延续性比较不稳定。订单量也较不稳定。小厂比较容易做到。  

     零售商(retailer)  

     几年前,美国零售商几乎都在美国本土采购,但商业进入网路化以后,越来越多的零售商自己透过网路询价采购,这类客人其实是很难培养大的,所以比较适合国内批发商来做,工厂只是浪费时间报价,没有潜力。

二、联系美国买家的诀窍

联系国外买家通常有一些通用的办法。但对于美国买家来说,不要通过传真来发送你的推销信函,未经要求通过传真发送营销信函不会受重视,并且更糟糕的是在美国是违法的。那么针对美国买家,以下12条建议,希望能给致力于进入美国市场的中国出口商提供一些帮助。

      1.邮寄公司资料。
通过寄送你的公司手册(最好做得漂亮一点)来推销你的产品。现代的方式就是寄送信函与简短的小册子。介绍你的公司,解释你销售的产品的特点,并鼓励他访问你的网站以便了解更多的情况。小册子要简短,最多不超过4页。

     2.;加入与你的行业部门有关的美国贸易协会。

       成为这样一个协会的成员,会使你直接与了解该行业的人进行联系。他们可以直接回答你所有的问题,包括技术方面的问题。出口商这样做可以向美国进口商表明与美国做生意是严肃认真的,并且可以得到多数协会寄发的月刊。  

3.尽可能多地参加商品交易会。

      参加商品交易会是展示产品、获得产品的反馈信息、观察竞争对手、发现其它机会的好方法。中国出口商应参加美国各种各样的交易会与展览会。

     4.;阅读与你的行业有关的美国报刊。

       可以使你了解有关行业的全部信息与技术,赶上时代的步伐。有关文章会告诉你其它公司的进展情况,广告会向你展示市场上有些什么,需要些什么。
  
5.拥有一个赏心悦目的网站。

     在当今市场上,拥有一个设计漂亮的网页是非常重要的。美国进口商喜欢登录一个网址,去查看供应商能提供什么样的新式样、新型号。最好将你的电子信箱列在网址的每一页。当今,人们进行通讯的首选方法就是通过电子邮件。另外,要将你的地址、电话号码、传真号码放在网页上易于找到的位置。

      6.注意质量控制。
美国的消费者(美国的进口商也如此)都坚持认为,他们购买的商品必须要有好的质量。如果发现他们购买的东西不能用、有损坏、或者不是他们期望的,都习惯去退货并要求退款。因此,要确保你的公司有一套有效的质量管理体系,在产品出厂之前找出次品要比在退货容易处理得多。

     7.;发货准时。

     如果答应在某个时间发货给美国进口商,就要绝对保证在那个时间,或者是提前将货物运到。发货迟延是美国进口商对国外供应商最大、最严重的抱怨之一。因为,在收到供应商确认的交货时间后,他们开始着手市场推销,并告诉消费者该商品在某个日期开始上市。
如果你的产品在那一天没有到达,结果是非常糟糕的。

     8.;在美国设立代表处。

美国进口商愿意与在美国的人进行商务往来,他们知道语言和时区不成问题,美国进口商也知道,一旦有什么问题或有法律争端,责任人在本地则更容易处理。

      9.和买家加强联系。
现在我们有了像yahoo message, MSN message或者sky等这样的工具,可以加强我们和买家的联系,多和他们聊聊,比如他们的爱好,家庭等,增加和买家的感情。

     10.;为买家提供一些可能对他们的生意有价值的信息。

     记住:当你能够让你的客户赚到钱时,你的客户也会让你赚到钱。

     11.;使用的英语要正确。
你寄送给进口商的销售信函或小册子代表了你公司的形象。现代英语运用正确且格式规范的信函会受重视,如果英语文法不通、格式混乱,那肯定不会受重视。

     12.;确定目标市场。

     要细心选择美国进口商,每6个月给你认为合适的公司寄送一份新的信函与小册子。这是因为,一些公司会在看到第一封信函时就给你发定单,而其它公司则可能等看到第二封、第三封或第四封时才会给你发定单。美国进口商喜欢看到你是在与他们进行着认真的业务往来。
三、对外贸易中寻找美国客户应注意的问题

严格的进出口管理  

  1、进口管理  

  美国拥有一整套严格的保护其国内生产商利益的进口管理体制,其管理措施主要有:  

  (1) 关税保护:  
美国自1989年起实行国际上统一的税目,其中约 17%为免税税目,其余多数征从价税,少数征从量税或混合税。从量税主要适用于农产品,混合税适用于工业品。  

  美国的关税税率分为三种:  

  A.普通税率。即最惠国税率,多数国家享受此税率;  

B.特别税。适用于享受美国普惠制优惠的一些发展中国家和地区以及与美签有自由贸易协定或安排的国家;
C.第三种税适用于与美国没有最惠国待遇安排的国家和地区,包括阿富汗、古巴、蒙古、柬埔寨、越南、老挝和塞尔维亚。  

  例如出口到美国的玩具娃娃,最惠国待遇关税为12%,非最惠国待遇关税则高达70%,而来自享受普惠制国家以及美国以色列自由贸易区和其它双协定安排国家的同类产品可享受免税待遇。  

  (2)关税配额:  
       为控制进口数量,保护国内生产商利益,对部分农产品实行关税配额。在一定数量内,进口享受免税或低关税、而对超出配额数量的进口商品适用高关税。
适用产品主要有:不含糖、不含甜味剂的1%-6%脂肪牛奶及奶油,百浓缩;密封容器盛装的油、金枪鱼;包括高梁在内的金雀花类植物;部分橄榄。农业部长每年对关税配额水平进行调整并公布于众。  

  (3) 绝对配额:  

  美对一些较敏感行业的产品实行绝对配额管理,即每年均规定了允许进口的数量,不得超量。主要适用于一些农产品和来自一些国家的纺织品。  
     (4)自动限量协议:  

  美国利用其实力地位,与其贸易伙伴谈判要贸易伙伴自动限制其某商品对美的出口,并与美签署协议,从而达到限制进口,保护国内生产商利益的目的。  

  (5)进口许可证及准许证:  

  美国对以下产品实行进口许可证及准许证制度:奶酪、牛奶、黄油、奶油、活畜、家禽、鸡蛋、哺乳动物及其制品、生物制品、武器、弹药、天然气、鱼、野生动物、植物及植物制品、放射性物质及核设备等。  
     (6)有秩序销售协议:  

  美1974年贸易法第406款规定,如果美国国际贸易委员会认定,来自某非市场经济国家产品的大量进口对美市场造成扰乱,总统就有权采取补救措施,即以贸易报复相威胁,迫使出口国与美签订所谓有“秩序销售协议”,控制出口数量。  

  (7)反倾销:  

  迄今为止,美国共对我发起了很多起反倾销调查,除少数胜诉外,多数产品均被征高额反倾销税,不得不退出美国市场。
      (8)反补贴:  

  美国利用对进口产品发起反补贴调查并征收反补贴税的方法来避免不公平竞争对其国内造成损害。反补贴在一次案件审理中被判为不适用于非市场经济国家,因此也不适用于我国,原因是在非市场经济国家难以测算出是否补贴和补贴的幅度。  

  (9)技术性强制管理措施:  
美国对进口产品在安全、卫生方面有严格的进口检验及认证制度,所有进口产品都必须满足其规定的标准。如电器必须经美国非盈利的独立机构UL的认证,才能进入美市场;食品和药品必须通过美国食品药品检验局(FDA)的检验;而在农产品进口方面则必须满足美国农业部动植物检疫局近乎苛刻的检疫条件。  

  (10)行政命令:  

  有时,美国总统根据其贸易法的授权,有权发布行政命令,对来自某国的某种产品实施禁令。1994年,美国总统克林顿以行政命令的方式宣布禁止进口来自中国的民用枪支弹药。

2、出口管理  

  美国政府对出口实行两种管理,一是对出口采取鼓励和支持措施,二是从安全利益出发,对高技术产品实施严格的出口管制。  

  支持出口的措施有:为出口商提供政府优惠信贷,如美国进出口银行贷款;为美出口商在海外进行项目可行性研究提供资助,如美国贸易开发署(TDA)项目等等。在出口管制项下,美出口商必须事先就某项技术或产品的出口提出申请,经商务部、国务院和国防部审查批准,方能出口。

  
3、美国市场的基本特点  

  (1)市场容量大。  

  美国是世界上最大的消费市场。美国7万多亿美元的国内生产总值中2/3是消费。1997年美国商品的服务贸易总进口达10461亿美元。  
       由于美国劳动密集型消费品生产多已转移到其它国家和地区,因此,对日用消费品的需求量大,从服装、鞋类、服装和日及小家电等。东南亚一些国家和地区是我国的主要竞争者。东南亚金融危机后,有些国家和地区竞相进行货币贬值,对我对美出口构成直接威胁。
      (2)美国市场的接纳性很强。  

  美国社会是一个大熔炉,其人口多是来自不同的种族、不同的国家的移民。同时,由于美国贫富差别较大,高口低收入阶层均是相当可观的消费群体,因此,来自世界各地的各种档次的产品在美国均有需求;  

  (3)美国市场是一个法规健全、规范有序的市场。  

  美国管理市场和进出口的各种法律法规多如牛毛,一切都需按部就班、依律而行。我企业在对美贸易中要随时准备向律师、会计师等专业人士咨询;


(4)美国市场对产品质量的要求高。  

  由于美国市场竞争激烈以及美国国内对产品质量的严格管理,因此对进入美国市场产品的质量要求非常严格。  

  (5)美国市场的季节性较强。  

  美国市场对各种商品的需求均有较强的季节性,通常分春季(1-5月)、夏季(7-9月)和节日季(11-12月)。每个季节都有商品换季的销售高潮,如感恩节(11月底)开始便是美国人冬季节日购物的季节,特别是圣诞节,是美国商品全年销售旺季。
进口商进口定货均根据其国内销售季节来组织,因此,如错过销售季节,则意味着这一年度暂退出美国市场,甚至长时间被排除在美国市场之外。

 
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