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十一招帮你搞定潜在客户

信息来源:tradekey中国服务中心?发布时间:2010-04-28 15:06:06

十一招帮你搞定潜在客户

   寻找到潜在顾客之前,首先面临的是如何接近潜在顾客,引起其注意和兴趣,使双方顺利转入洽谈阶段,这是售课能否得以成功的关键环节。私教要想顺利地接近潜在顾客,可以采取的方法主要如下:

    (一)介绍接近法。

    私教通过向潜在顾客作自我介绍,来接近潜在顾客的一种方法。这种方法的特点是:当私教初次介绍自己时,在顾客不认识的情况下,先向顾客介绍自己的身份,并可出示证件,以求得到顾客对自己的认识和了解,消除戒备心理,乐意接受自己的访问,从而为下一步进行销售面谈创造良好的气氛。

    (二)服务接近法。

    私教直接利用自己的服务,来引起潜在顾客的注意和兴趣,以便接近潜在顾客的一种方法。这种方法的特点是:私教在会员的锻炼过程中,免费帮助他,使他在锻炼的同时产生购买意向,进而愿意接受私教的访问,顺利转入面谈。

    (三)利益接近法。

    私教和会员接触时,可以强调自己能给顾客带来什么,以便接近潜在顾客的一种方法。由于会员购买课时时都有一种求利心理,直接告诉潜在顾客购买自己的课时能获取的实际私益,就比较容易引起潜在顾客的兴趣,继而情愿与私教进行购买洽谈。

    (四)问题接近法。

    私教直接向潜在顾客提出问题,利用所提的问题引起潜在顾客的兴趣,以达到接近潜在顾客目的的一种方法。在得到回答后,可以继续谆谆诱导,通过这一番提问,就很容易吸引住潜在顾客,使之愿意洽谈购买课时。私教在运用这种方法时,应注意所提的问题必须是潜在顾客所关心的问题,否则,便难以达到接近潜在顾客的目的。

    (五)好奇接近法。

    私教利用会员的好奇心理,来达到接近潜在顾客的一种方法。由于会员普遍具有好奇心,受这种好奇心的驱使,大多数会产生兴趣。私教可以通过各种各样的方法,来唤起潜在顾客的好奇心,然后再把话题转向交易上来。

    (六)演示接近法。

    私教通过熟练的锻炼指导展现出自己的能力,以达到接近潜在顾客目的的一种方法。这样可使潜在顾客产生浓厚的兴趣,从而为销售活动铺平道路。

    (七)引见接近法。

    私教通过熟人介绍推荐,以接近潜在顾客的一种方法。由于是熟人引见,出于信任和礼节,能很容易得到潜在顾客的热情接待,这样便可直接达到接近潜在顾客的目的;采取这种方法定能促进销售的成功。

    (八)调查接近法。

    私教借进行市场调查之机,以求接近潜在顾客的一种方法。私教销售服务的过程,实际上也是市场调查的过程。私教在调查时,可先向潜在顾客调查了解对本俱乐部及服务有什么意见、愿望和要求,待到气氛较为融洽、交谈比较投机之后,再转向其自身,这样就容易达到接近潜在顾客的目的。

    (九)求教接近法。

    人非完人,私教也一样。由于会员一般都有好为人师的心理状态,总希望自己比他人的见解更高明。虚心征求顾客的意见,请顾客对本俱乐部服务发表见解和看法。待到对方对自己产生兴趣之后,接下来的销售将势如破竹,这样也能够获得接近潜在顾客的效果。

    (十)聊天接近法。

    私教先与潜在顾客谈论一些对方感兴趣的其他问题,以接近潜在顾客的一种方法。聊天,是人们常有的一种生活习惯,通过聊天很容易使交易双方彼此感情接近,待到双方建立起比较融洽的气氛之后,再把话题转向课程的推销上来,这样,潜在顾客也就乐意与之洽谈产品交易。

    (十一)馈赠接近法。

    私教在销售前,可先向潜在顾客赠送一件小礼品,以接近潜在顾客的一种方法。由于会员受人赠品,一般都会待人为善,又由于盛情难却,会员往往在接受礼品之后,很难拒绝购买私教所推销的产品。因此,馈赠小礼品不仅是接近潜在顾客的一种有效方法,而且也是一种极好的促销措施。虽然,馈赠小礼品要支付一定的费用开支,但也要看到馈赠礼品对推销的促进作用。

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