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外贸企业要如何转向品牌商业模式

信息来源:tradekey中国服务中心?发布时间:2010-02-24 15:09:29

外贸企业要如何转向品牌商业模式

  从外贸订单到国内渠道的销售,服装生产流程变化不大,但是商业模式却发生了根本的转化。想从外贸的订单生产模式中,顺利转化到内贸模式中,还得进行商业模式的选择和优化。

  什么是商业模式?说简单一点就是:向什么样的客户(消费者)、以什么样的方式提供什么样的价值,直到双方满意。如果进行专业解读的话,这里包括了:企业目标(双方满意)、经营定位(什么样的客户)、业务方式(包括产品、价格、渠道、推广以什么样的方式提供什么样的价值)这三大块内容。

  目前,国内从事内贸销售的商业模式,以横向的业务流程组成(设计、生产、营销)和纵向的客户层次组成(中间渠道客户、终端零售消费者),构成了内贸企业可以选择商业模式区间(请见下图)。

  狄更斯说:这是一个信仰与怀疑混杂、希望与绝望相伴、天堂与地狱交织的世界。是的,这是一个绝对复杂和两极的世界。他还说:这是一个最好的时代,这是一个最坏的时代。用先哲的话,来形容当下竞争的世界,完全适合。服装内贸企业也是如此。对于转型的外贸企业而言,在确定要转身,踏入内贸的行当时,必须已经想清楚,自己要做哪些事情?要瞄准哪些市场,采取什么样的价值实现方式?到底是做尽停留设计或者生产阶段,面向中间渠道商的ODM、OEM业务呢?还是通过营销能力的发展,面向消费者提供产品,最终实现“占据终端、皇图霸业谈笑中”的目标呢?

  一个有企图、有目标、有理想的外贸转型企业,最需要做,也是最必要做的工作是:自己开一家完全直营的零售店(连托管和联营方式也要坚决避免),通过坚持不懈的努力,把它做好做成功,并尽可能的快速拓展开店。

  为什么要这么做呢?原因很简单,内贸品牌运作必然要牵涉到直营零售的业务范畴,而这样的业务特点是操作链条长,过程琐碎,牵涉层面广,背后意味着系统的复杂,这时候就需要企业以亲身亲历的方式去做,把它做好,对其中的问题了如指掌。实践,觉悟。也只有实践型的觉悟,企业才能真正拿得住和把握住客户需求。如此一般,倒推回去,再去做一些相对简单的ODM、OEM这样的业务,企业才能更多的站在客户的角度,以感同身受的态度去解决问题。思路对了,问题也不再成为问题了。

  接下来就是对所选择商业模式的优化。别人的路,已经重复得千山万水,跟着他们后面,必然面对艰难的肉搏对杀,企业如何办?

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