第二篇： 面对客户的拒绝

   这是大家经常普遍遇到的一个问题，我刚开始的时候也是这样。其实我是一个很要面子的人，基本上是刚发了一封信过去，客人没有什么回复的话就会想特多，而且不好意思接着写下封了。人的心态真的很重要做什么事情都这样。

克服脸皮薄的这个困难用了很长的时间，最后我问自己我们与客户之间到底是什么关系？我所想到的答案是合作关系。有了这个答案以后，心态就好了很多
1 平等的供求关系：
我不断地发信给客人推销，是创造两个公司之间的合作，而不是求客人，如果客人能看上我们的产品，那证明我们的产品能给客人带来利润，所以无论什么时候我们的供求关系是平等的，不存在谁求谁的问题。

2 当客人直接说不的时候：
首先要冷静，明还是愿意和你交流的，总不那些什么都不说的客人要好对待。但是我们一定要弄清楚客人为什么不需要，而不是当客人一说不，就马上换另外一个话题。只有问清楚原因，你们彼此才会更了解，以后的交流也才能更深入。其实客人的拒绝其实是件很平常的事情，以下是我遇到的几次记忆深刻的拒绝

A一个奥地利客户，他在行业内是非常有名的一个贸易公司，但是大部分的产品都是在国内采购，但是在中国他有一个非常密切合作的公司，已经有10多年了，而且和那家公司的老板关系不一样，他所有的定单都只下给这家公司，不下给其他公司。我们开发这个客户的时间花了最少有一年的时间，其实这样的客人对于一个公司来说是非常好的一个客人，因为他的市场和管理都很成熟，要是和他合作了，等于就有整个一年的定单计划。  在这个客人的身上也没少花心思。不停地发邮件和公司的介绍，但是都无济于事。最后我们改变了方法

首先这个客人绝对是个好客人，对公司来说如果能合作，应该是名利益双收
客人需要卖这样的产品，但是只是碍于和以前那家公司的合作关系，所以放弃了所有其他的供应商。当然人家那家给此客人的合作政策是我们做不到的，这是另一种贸易上的合作保护，所以我们只能找某个冲破口，但是有一点我们非常清楚，只要利润好的产品，客人是没有理由不要的，生意人都很现实。因此我们通过各种渠道打听了那家公司做的所有的产品型号以及定价，然后再针对这些开发了一些在短期内那家公司没办法做到的，但是市场很好的产品。
  除了在产品上与那家公司把优势拉大以外，我们正好有个技术人员和他们技术人员的朋友有点交情，于是我们要求那个朋友引见，然后参与我们的谈判。见面的时候他们技术人员的朋友适时地给了公司以及我们的技术人员很高的评价，马上这个奥地利客人的排斥的心理没那么大了。
  另外我们还特别说明，让客户放心，我们也非常清楚他们与现在合作的公司的这种合作关系，这家公司的产品也非常不错，是个好的供应商。我们不会与他产生冲突的，我们只是希望你把那些他们做不了的，给我们做，这对我们公司来说已经够了。

   结果谈判非常成功，这个客户现在都给我们年度的定单计划，而且现在有些产品是他以前的那家供应商做的，现在有部分都挪到我们这里了。这还只是个开始，我们的产品已经慢慢渗透到了他们庞大的供应网。