登录 | 免费加入 | 帮助 查询篮  
  首页 Tradekey优化 Tradekey操作 Tradekey公告 外 贸 知 识 最 新 资 讯 Tradekey论坛
2,154,173  注册用户 关于我们 | 金牌会员 | 银牌会员 | 会员服务 | TradeKey区域代理 | 免费注册 | 网站地图 | 联系我们
当前位置>>Tradekey操作技巧>>如何征服Tradekey客户技巧
信息来源:tradkey中国服务中心  发布时间:2008-7-15 2:28:04   浏览次数:48

一、 客户是挑剔的,

    这是大家讨论的话题之一,大家一致认为现在的客户是越来越挑剔了。这是

一个显而易见的问题,只不过是在产品日益同质化的今天表现的更加明显罢了。

    1、 客户是有资格进行挑剔的。就市场运作经验而言,我们所面对的很多客

户都有着多年的经商资历,无论从资历上还是阅历上都要胜于我们普通业务人员

;就我们面对的市场而言,我们客户比我们更熟悉他们所经营多年的市场,且更

具市场人脉与市场威信力。所以针对我们所面对的市场,我们的客户比我们更熟

悉,他们的资历比我们的资历更老,市场运作资质比我们更深。所以,就这些方

面而讲,我们的客户是有资格进行挑剔的;

    2、 市场的竞争形势使得客户更有条件去挑剔。当前市场上产品同质化的趋

势越来越明显;品牌优势已经不再掌握在某一个品牌手中;同等条件下,现在的

客户比以前有着更大的经营品牌选择空间;

    3、 个别客户在倚老卖老。我们的许多客户从年龄上多要高于我们业务人员

,从经商资历上上要高于我们业务人员,有些客户更是有着多年从事业务经历的

老业务了,所以有些时候我们的客户就会倚老卖老,在某些方面也就会更加的挑

剔;

    二、 客户是需要征服的

    做业务我们无非要面对两种人,一种人是我们的合作伙伴;另一种人就是我

们的上帝,而客户是一个扮演双重角色的人,他既是我们的合作伙伴又是我们的

上帝,所以这样的客户更难对付,也更需要去征服。

    我们如果处理的好,客户能够给我们站在一个立场去处理问题,那么我们之

间的关系就是合作伙伴,如果处理的不好,他们就转化成了另外一个角色即上帝

,即便不是对立面也需要小心的供养。而促使客户进行角色转变的唯一力量就是

在这厂商之间的博弈中谁能够占据上方,而决定这区域市场博弈胜负的主角就是

我们的一线业务人员,所以,客户是需要征服的,而征服他们的前锋兵就是我们

的一线市场人员。

    三、 征服客户的途径

    我们与客户的合作关系无非有三种方式,一是“权利”压迫,即通过公司赋

予我们的区域市场独立运作权利,来控制我们的客户,逼迫我们的客户顺从我们

,通我们进行合作;但是这种权利一旦受到外界的影响,促使厂商的博弈格局在

一定程度上发生变化,客户就会“压而不服”,开始新的“独立”计划。二是“

无为而治”,即通过在经营理念、市场运作方式等等方面,全面顺从客户的意念

,从而达到治理市场、提升销量的结果;而这种方式多是“治而无果”。三是专

业技能征服,这是一种通过经营理念与市场操作技能灌输,使我们的客户在认可

我们销售管理仅能的前提下,顺应我们厂家的发展战略与经营理念,最终实现双

赢的市场运作形式,也是真正能够实现厂商双赢的征服客户的途径。

    四、 如何用专业的市场运作技能征服客户

    客户是挑剔的,但是当我们越过了客户挑剔的眼神,真正进入“辅助他们经

营管理、市场运作的合作伙伴”的心里范畴之后,我们就真正的实现了厂商双赢

的工作使命,而这个过程是一个不断博弈的过程,是一个征服客户的过程。而专

业的市场运作技能是实现征服客户最有效的途径。

    我们的客户虽然挑剔,但是他们更认可强者,所以我们必须通过他们的弱点

征服他们,那就是“专业”;我们的客户多是是“土八路”,他们虽然有着他们

一套自己的经营经验与理念,但是这些经验与理念并不成型,而且随着企业的壮

大与扩张,他们更希望获取新的经营理念与更多经营理论。如果这个时候,我们

能够适时拿出“1.5倍库存管理法”、“80/20法则”、“4P理论”乃至当前出现

的“长尾理论”等管理理论与市场运作法则以及有效的数据库的管理与建立,我

们就可以轻松的实现对现有客户的征服。

    具体的市场运作技能包括以下几个方面:1、理论技能,即对一些市场营销

理论的掌握以及相关理论在实践中灵活运用的阐述技能;2、谈判技能,即与我

们直辖客户以及间接管理客户的谈判技能与技巧;3、组织技能,即有效的业务

组织技能与会议组织技能;4、政策制定技能,即销售政策与下游客户的销售费

用支持政策的制定技能;5、市场管控技能,即有效的业务管理、报表管理、客

户管理、费用管理等市场管理技能;6、数据的统计分析技能,即有效的数据库

的建立以及对相关数据的组织分析技能;7、人员培训管理技能,即对辖区客户

、业务以及客户的业务人员的培训管理技能。总之,你的销售技能足可以成为客

户的销售顾问,你才可以成功的征服你的客户。

    客户需要的是顾问式的厂家业务,他们信赖的是有着全面的专业销售技能的

业务人员,我们只有用专业市场操作技能来征服我们的客户。

相关文章:
     出口退税的一般程序
     出口退税的4个时限
     工业企业出口退税的计算和申报
     出口退税证的变更登记、注销登记及其他
     外轮供应公司、远洋运输供应公司的退税申报和对外投资的货物如何申报退税
     “应纳税额”和“出口退税额”的计算及依据
     出口货物退(免)税清算的概念
     出口货物退(免)税的企业范围
     网站导航
     Tradekey操作技巧
     最新资讯
Tradekey操作技巧|Tradekey公告|Tradekey优化|Tradekey服务介绍|Tradekey会员服务|Tradekey金牌会员|Tradekey银牌会员
Tradekey中国代理|Tradekey中国服务处     |Tradekey中国服务中心 | Tradekey福建代理| Tradekey优惠活动|Tradekey代理
Tradekey区域代理|Tradekey广东代理| Tradekey浙江代理| Tradekey江苏代理| Tradekey中国技术服务中心


友情链接(文字)
橙子外贸论坛 展览 | 会展 | 会展论坛  |  0594外贸论坛
友情链接(图片)
 关于TradeKey | 客户服务 | 合作伙伴 | 在线留言 | 加入我们 | 联系我们 | 支付方式 
电话:0592-5509568 传真:0592-5506569 Email: [email protected] MSN:[email protected] 
厦门日月升文化传播有限公司版权所有 闽ICP备08006729号